一．保健品行业复苏
　　2000年开始，保健品行业连续发生负面事件，媒体连续的负面报道，让保健品行业再次陷入“信任危机”，从而导致行业崩盘。保健品迅速从巅峰跌落到谷低，2001年、2002年保健品行业销售额持续下降。

　　如果说2001、2002年是盘整年，对于保健品行业而言，2003年则是一个复苏年。

　　1．受“SARS”影响，销售额回升

　　2003年，我国保健品市场呈现明显回暖增长态势，全行业稳步增长。

　　受2003年3月开始席卷全国的“SARS”影响，保健品行业销售额在短期内急速攀升。全国各地均发生了“恐怖性抢购”，增强免疫力类保健品、维生素矿物质类、滋补类保健品是最大受益者，在华东市场甚至出现了复合维生素脱销的罕见局面。2003年1-5月，营养、保健食品制造业市场呈现放大趋势，销售收入同比增长58.8%，利润总额同比大幅增长，达到133%。

　　2003年下半年，尽管“SARS”退去，但被“SARS”压抑的居民消费大幅度攀升，更由于“SARS”影响，消费者对于保健更加关注，下半年保健品消费较2002年同期保持了显著增长。

　　尽管复苏是受“SARS”影响，但对于压抑了很久的保健品行业来说，增长已经成为事实。2003年全国保健品销售额有望比2002年销售额增长50%左右，年度销售额将达到300亿元。

　　2．成功新品闪亮登场

　　相对于2002年保健品行业全行业表现黯淡，鲜有成功品牌而言，2003年虽然保健品行业有不少品牌有良好表现。

　　上海健特推广的黄金搭档，经过2年多的推广，目前已经进入稳定期，销量持续稳定攀升，2004年超过同类进口品牌，成为复合维生素第一品牌已是指日可待。

　　“补肾”的“张大宁”、促进生长发育的“绿力”、康基“高之”、中脉“蜂灵”等新产品尽管由于营销手法的原因，知名度不高，但都有良好的市场表现。巨能集团推广的金巴开麦绿素，则在杭州首次运做成功。这些营销个案均体现出市场回暖的趋势。

　　　　　　　　　　　　　　　　　二．保健品行业最新变化
　　1．政府主管部门变化

　　2003年3月7日，国务院公布机构改革方案，决定成立国家食品药品监督管理局（SFDA），原属卫生部管理的保健品划归SFDA管理，自2003年6月13日起，卫生部已停止受理保健食品的申报，10月10日，国家食品药品监督管理局(SFDA)完成交接、正式开展保健食品的审批工作。受非典、部门移交影响，本年度保健食品报批工作停顿了半年之久。

　　从长期看，SFDA接受保健品行业管理职责，有助于让保健品行业更规范、更健康的发展。

　　2．跨国公司成为行业领头羊

　　保健品市场在过去的20年中间，国外跨国公司一直鲜有涉足，市场被本土保健品企业牢牢占据，2002年在保健品行业陷入低潮之时，美国安利却凭借独特的销售模式异军突起，实现了年销售额30亿元的惊人业绩，尽管安利的营销模式颇有争议。但不能否认，随着跨国保健品公司进军中国步伐加快，狼真的来了。

　　3．产品开始两极分化

　　在2002年，因为竞争日益激烈，保健食品呈现出明显的两极分化趋势：

　　以功能诉求为主的产品，多用疗程、买赠促销等刺激消费者购买，这类产品价格越来越高；以营养补充为诉求的机能性食品或滋补品，价格越来越低，有成为日用品保健品的趋势。

　　4．渠道细分、直销比例增大

　　受传统渠道费用高涨、竞争趋向白热化的压力，保健品厂商积极探索渠道多样化，传统的药店+商超的销售渠道快速分化，保健品连锁专卖店、厂家直销店、店中店、传销、电话销售、会务销售、展会销售等多种渠道形式正在加速形成。

　　受渠道多样化的影响，保健品销售额中直销比例日益增大，以上海市场为例，投放广告、进入常规渠道的功能性食品，相当部分销量同样依靠直销。

　　5．传播方式日益直接化

　　由于传统媒体效果弱化、价格日益提高，保健品厂商传播产品信息的方法正日益扁平化，直接掌握消费者资料，定期针对固定消费群体进行传播，已经成了传播的重要手段之一。

　　　　　　　　　　　　　　　　三．保健品行业变化趋势
　　1．从产品到健康咨询

　　传统的营销模式，主要通过广告和终端促销来进行售前的销售推动，但这种模式的效果日渐式微。2000年以前，上海市场上依靠广告轰炸年销售额做到上亿、数千万的产品有不少，朵而胶囊、脑白金等都曾创造过辉煌，但近两年来，同样成功的案例已再无发生，显示出传统广告轰炸模式日益衰落。

　　相比之下，2000年以来采用直复营销模式的企业，如安利、天年、中脉、中华灵芝宝等企业都取得了惊人的销售增长。铂策划的客户康基生物是保健品营销从产品到“服务”的一个典型案例，该公司从2003年开始将传统的产品销售导向，转向提供“健康顾问”导向，在这种策略的导引下，康基全面革新了传播、渠道、产品销售方式，康基的战略转型显出极大威力，只用了一年时间，康基就成长为“促进生长发育”第二品牌。

　　经过6年不成功的推广之后，巨能金巴开在年初找到上海铂策划，经过铂策划对产品重新定位、重新研发概念，并导入服务营销模式，目前在杭州已经取得样板市场成功。巨能金巴开的营销转型，对于整合行业来说，无疑具有重大的指导意义。

　　康基、中脉、中华灵芝宝、巨能金巴开等在营销上的成功，显示出，保健品行业正在经历着重要的转变，铂策划相信：在新的环境下，掌握最终消费者、并向他们提供健康服务的能力，已经成为企业最核心的竞争力。

　　2．渠道分化成为必然

　　由于传统渠道费用日益上升、竞争门槛提高、投入产出比日益下降，今后渠道将进一步分化趋势。专业的保健品连锁店、会议营销渠道、电话直销等渠道业态将进一步多样化，直销在保健品销售中所占的比例还将进一步上升，铂策划认为：绝大多数新中小企业将被迫把资源投放在费用相对较低的药店及直销渠道中。

　　3．产品生命周期增长

　　由于市场环境趋于规范，实力厂家已经初步形成，保健品已经从“各领风骚三五年”向长生命周期转变。2002年5种保健品畅销品牌脑白金、太太口服液、昂立一号、康复来、朵而等的平均生命周期已达近10年。

　　4．行业门槛逐步提升

　　随着SFDA成立、保健品管理权移交，国家宏观政策的不断完善，今后保健品行业的门槛将越来越高，以往保健品产品注册门槛很低，做几个小白鼠实验就能拿到产品批号，如今规定必须通过严格的实验过程，才有可能发放产品批号。国家还规定，2004年3月底前，没达到GMP认证的保健品将不允许生产和销售。

　　此外，媒体费用、渠道费用的上升、优势企业的形成、政府监管的加强，都导致保健品行业门槛提高，但保健品创业门槛较低的状况在短期内仍不会改变。

　　　　　　　　　　　　　　　　四．对不同规模企业的建议
　　1．大规模企业：直面战略转折点

　　保健品行业中的领导型企业，有必要根据当前保健品行业营销转型的趋势，考虑构建自己的核心竞争力，只有形成了核心竞争力，才能立于不败之地。

　　对于大企业来说，现在行业已经到了战略转折点，我们必须看清形势，建立起企业的发展竞争策略。我们还能够沿袭旧有的“暴利”思想吗？我们还能继续急功近利的做法吗？如果还希望在这个行业内发展，我们必须做出改变。

　　总成本领先战略、差异化竞争战略，这些以前忽视的东西，将决定我们未来的命运。我们必须形成我们独特的、难以模仿的核心竞争力——是我们的产品效果更好、成本更优秀，还是我们能够更强地把握渠道和终端，还是我们具有更强的媒体运做能力，还是我们能够更牢固、更强有力向消费者提供服务？

　　对于大企业来说，今天的竞争已经从营销战术的竞争，上升到营销战略的抉择。坚持锐利营销创新差异化战略指导原则，将自己的企业锻造成一个个性鲜明的企业，这是我们必然的选择。

　　2．中小规模企业：战术决定命运

　　对于中小型保健品企业来说，战术远比战略重要，寻找适合战术、坚持低成本快速扩张，拥有更灵活机动的营销战术技巧，是中小企业的必然选择。

　　保健品行业门槛较低，重视营销创新的特点，决定了中小企业只要看准市场、大胆创新、聚集兵力，同样有机会创造营销奇迹。“归源”从广州走向全国、康基在上海创造的“崇高”奇迹、巨能金巴开在杭州的成功（该项目由独立事业部运做，投资不大），均能证明保健品行业仍然是中小企业创业的理想行业。

　　小企业不需要核心竞争力吗？对于中小企业来说，坚持锐利营销的聚焦原则，打造自己的核心竞争力同样重要。

　　　　　　　　　　　　　　　五．2004年保健品市场展望
　　2003年悄然逝去，保健品行业已经从2002年的谷低反弹。展望来年，我们相信2004年中，那些有创造力的企业，必然依靠创新营销策略、依靠向客户提供增殖服务，而成为率领行业走出低谷的领头羊。展望来年，铂策划预计下列类别的保健品将成为市场热点：

　　1．减肥产品

　　2003年受非典影响，减肥类保健品表现欠佳，但消费需求仍然旺盛，预计2003年压抑的消费需求，将在2004年释放。

　　2．调节血脂

　　调节血脂类保健食品市场潜力巨大，前景广阔，2003年仍然有不少厂家在契而不舍地努力，预计2004年降血脂类保健食品中间，将有产品突出重围；同时2004年仍将有众多厂家投身降血脂市场。

　　3．降血糖

　　和降血脂市场类似，降血糖市场潜力惊人。2003年在区域市场，已有品牌运做成功，预计2004年，将有更多降血糖产品进入市场。如果有大资本运做，将血糖市场同样有潜力催生新的保健品行业领军企业。

　　4．植物雌激素

　　植物雌激素产品作为减轻女性更年期症状的替代产品，同样拥有广阔前景。2003年在西安、上海等区域市场中，已经有一些产品成功运做成功，虽然成长并不顺利，但该类产品仍不失为前景广阔的产品。

　　5．维生素、矿物质产品

　　2003年可以称之为“维生素年”，黄金搭档、养生堂的维生素大战，刺激了金施尔康、善存的神经，战火还将延续到2004年。预计复合维生素市场将进一步扩大，而黄金搭档有机会成为新的领导品牌。